Si alguna vez fuiste a un supermercado y viste una promoción especial de un producto, entonces fuiste testigo de una estrategia de trade marketing.
“Trade marketing" significa literalmente "marketing del comercio" y es una práctica de marketing destinada a optimizar la cooperación entre las marcas y sus minoristas.
Sin embargo, hoy en día el trade marketing no sólo es útil para optimizar las relaciones entre proveedores y distribuidores, sino que también es un aspecto estratégico indispensable para que las marcas fidelicen a sus minoristas y aumenten así su volumen de negocio.
En los últimos años se ha producido un cambio en la relación entre proveedores y distribuidores hacia una relación más basada en la asociación.
En este contexto, el trade marketing es una práctica que anima a las empresas a replantearse sus relaciones con sus distintos distribuidores.
Este tipo de estrategia es crucial para impulsar el crecimiento sostenido de un producto y dar a conocer la marca en un mercado cada vez más competitivo.
¿Cuáles son los ámbitos de aplicación del trade marketing?
Concretamente, el trade marketing puede referirse a:
- Merchandising en el punto de venta: Publicidad en el punto de venta, folletos, etc.
- Promoción en el punto de venta por parte del representante comercial de una marca.
- Campañas de comunicación: mailing, expositores, redes sociales, etc.
El trade marketing también es beneficioso para la recopilación de datos y, por tanto, para las estrategias puramente comerciales.
En efecto, la cooperación de ambas partes permite intercambiar con fluidez datos relativos a las ventas, los productos y el comportamiento de los consumidores.
Por ejemplo, si un producto funciona muy bien en una tienda determinada, se entregará en mayores cantidades.
En términos de comunicación, el trade marketing también permite el desarrollo conjunto de operaciones y campañas que se personalizan en función de los datos recogidos de antemano.
Acude a profesionales en trade marketing
Para aplicar una estrategia de trade marketing sostenible, hay que empezar por definir los objetivos y elaborar planes de acción con los distribuidores.
Ya se trate de un nuevo producto, de una operación de venta conjunta o de una campaña de promoción, toda la red debe estar dotada de los recursos humanos, financieros y logísticos necesarios para maximizar la colaboración.
En BMO, por ejemplo, disponemos de una amplia red de profesionales expertos en la gestión, coordinación y desarrollo del punto de venta.
Así, se puede establecer una solución de trade marketing con los revendedores para facilitar el intercambio de información.
También es posible tener una visión global del rendimiento de la red y analizar los puntos fuertes y débiles de cada punto de venta para definir los ejes estratégicos pertinentes.
Estos datos permiten a cada distribuidor mejorar su rendimiento y a los fabricantes gestionar mejor la demanda y la logística.
Por supuesto, una organización de este tipo requiere las competencias de un responsable de trade marketing, que actúe como enlace entre los vendedores y la marca, para evitar conflictos y hacer valer los intereses de cada parte ante la otra.
Gana nuevos clientes con una campaña de trade marketing
Hay algunas buenas prácticas que conviene adoptar a la hora de aplicar una estrategia de trade marketing ¡Sigue leyendo para descubrirlas!
Cuida el diseño del producto
El diseño del producto y el envase son esenciales para captar la atención del consumidor.
Ambos elementos contribuyen a realzar la propuesta de valor que se desea transmitir.
Los mejores del sector son capaces incluso de prescindir del lenguaje para incitar a los consumidores a comprar.
Esto subraya la importancia de desarrollar sólidas habilidades de comunicación visual, y el envase es una parte importante de este argumento.
Sin duda alguna, un diseño original le da un lugar entre la competencia. Esto puede marcar la diferencia a la hora de convertir a un cliente potencial.
No tengas miedo a las muestras
Las viejas recetas son a veces las mejores: la distribución de muestras es una estrategia formidable.
Ofrecer tus productos en el punto de venta significa acercarse cada vez más al consumidor.
Al igual que el diseño, el muestreo despierta interés y es, por tanto, un concepto clave del trade marketing.
Además, es un buen instrumento para aumentar la tasa de conversión, pero también la fidelidad de los clientes.
Encuentra puntos en común con los distribuidores
Una buena estrategia de trade marketing no sería nada sin una buena relación con sus distribuidores.
Es necesario hacerse cargo de sus necesidades para traducirlas en propuestas comerciales que les resulten interesantes.
Estos esfuerzos no serán en vano. Permitirán a ambos socios comprender mejor al cliente final.
Además, esta relación sana conduce inevitablemente a un aumento de su competitividad en sus respectivos sectores.
Fomenta las compras impulsivas
Una vez que aumentaste el número de clientes con los puntos anteriores, es el momento de pensar en aumentar tu cesta media.
Para ello, las compras por impulso y las ventas complementarias son activos muy valiosos.
Existen varias técnicas de merchandising para fomentarlas:
- Muestra dos productos complementarios uno al lado del otro, para fomentar las compras en grupo.
- Coloca productos complementarios cerca de la caja (como suele ocurrir en las zapaterías).
- Crea lotes de regalo que contengan varios artículos.
- Y recuerda que comprar por impulso suele ser sinónimo de buenas ofertas y precios bajos.
Crea asociaciones
Por último, como la unión hace la fuerza, piensa en asociarte con otras empresas y asociaciones locales.
Al asociarte con una tienda que ofrece productos complementarios a los de tu negocio, aumentará tu potencial de visibilidad.
Las asociaciones funcionan según el principio de la recomendación y pueden atraer a ciertos clientes potenciales que no habrían cruzado espontáneamente el umbral de tu punto de venta.
En conclusión, no hay duda de que algunas acciones sencillas de trade marketing son auténticas palancas para impulsar tu punto de venta y aumentar tu volumen de ventas.
Cada vez que cambies de estrategia, no olvides observar los resultados obtenidos.
Además de la puesta en práctica de las acciones de marketing, el análisis de los resultados obtenidos es esencial para la mejora continua.
En BMO queremos potenciar tu marca y ayudarte a brindar experiencias únicas.
Por eso, te acompañamos en el proceso y creación de campañas para generar los resultados que buscas.
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