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¿Qué es la experiencia de compra en el punto de venta?

¿Por qué algunas empresas crecen y otras desaparecen sin más? La transformación digital está en auge, y afecta al mundo del retail a través de las tiendas online y las nuevas estrategias de compra y venta a través de canales digitales.

Sin embargo, hay otro punto que se hace cada vez más evidente: el porcentaje de las decisiones que se toma en el punto de venta sobre la base de las emociones y las buenas experiencias. ¿Cuál es la influencia de esa gestión de las emociones en el triunfo o fracaso de una empresa?

A lo largo del día, una persona toma una infinidad de decisiones relacionadas al consumo, basadas en el instinto y las emociones, y mucho más lejos en la escala, el pensamiento consciente. La mayoría de las compras dentro de un supermercado o salón de ventas resultan de una buena experiencia. En algunas situaciones ese motivo de compra queda bastante oculto en el subconsciente y no se delata fácilmente. Aquí entra en juego el neuromarketing como herramienta de mercadotecnia en el punto de venta.

Pareja teniendo una buena experiencia de compra en el punto de venta de un supermercado gracias al Marketing Experience de BMO

¿Qué es la experiencia de compra y cómo funciona?

En el mercado es cada vez más común apelar a las emociones para crear vínculos entre una marca y los consumidores. El neuromarketing es la disciplina que estudia el proceso de compra. Se anticipa a los comportamientos y las decisiones de los potenciales compradores. 

Una estrategia efectiva de neuromarketing se consigue apelando a las emociones y sensaciones, por ejemplo, un sabor en el stand, una alfombra sintética para probarse zapatos, una imagen en movimiento en pantalla, un probador de ropa original y divertido. Que el comprador toque el producto, perciba su aroma y textura, conozca un sabor nuevo, es lo que podemos denominar experiencia de compra. En la experiencia de compra positiva aparece la oportunidad de concretar una venta, fidelizar a ese nuevo consumidor, ganar su confianza y convertirlo en cliente.

El punto de venta es el lugar donde el futuro cliente se encuentra con la marca y se concreta un gran porcentaje de las decisiones de compra, entre el 75 y 80%, según los expertos. En ese vínculo con la marca tiene lugar la experiencia, ya sea positiva o negativa. Es evidente que el coordinador de trade marketing promueve planes de marketing en el punto de venta para generar una buena experiencia de compra en los potenciales consumidores y, así, fortalecer y cuidar la cobertura de marca. En ello se ponen en juego las soluciones de trade marketing como herramienta de mercadotecnia.

En el punto de venta, también tiene espacio la competencia. Entonces, ¿cómo diferenciarse o hacer notar la marca entre otros productos similares? Las estrategias de trade marketing definen dos procesos principales en la gestión del punto de venta. Por un lado, las acciones relacionadas con el cuidado de la cadena de suministro, y por otro, las estrategias vinculadas con la experiencia de compra. En este sentido, por ejemplo, las acciones en punto de venta en supermercados incentivan el consumo y generan beneficios para el marketing de retail. Veamos cómo mejorar la experiencia de compra en un supermercado. Algunos tips para posicionar tus productos en góndola:

  • diseño de packaging funcional y atractivo;
  • surtido y renovación de productos;
  • visibilidad de los precios;
  • contexto adecuado y acogedor;
  • stands llamativos;
  • cartelería atractiva;
  • espacios ordenados y limpios;
  • resolución de problemas inmediata;
  • vendedores amables que inviten a probar el producto y sepan aconsejar al consumidor.

Además de crear experiencias positivas y poner en manos del cliente un producto único, el cliente se lleva también una historia detrás de ese producto. Las historias positivas potencian la acción de compra y la mente vincula ese producto con un nuevo anclaje emocional.

Ejemplo exitoso de experiencia de compra en el punto de venta a través de sampling de producto

¿Cómo aplicar neuromarketing en tu negocio?

Las estrategias para que el punto de venta arroje resultados óptimos consisten en que los clientes disfruten de una experiencia satisfactoria. Ese producto o servicio tiene también un valor cultural. Se establece una conexión simbólica entre el producto y el consumidor. Todos los esfuerzos deben enfocarse en esa experiencia positiva. Preguntas que ayudan a resolver cómo mejorar la experiencia de compra y aplicar el neuromarketing en tu negocio:

  • ¿Qué sucede en la mente del consumidor antes y durante la compra? En neuromarketing se habla de 3 ejes principales en la toma de decisiones: llamar la atención del cliente, evocar emociones o experiencias positivas, ganar el vínculo entre la necesidad del producto y la fidelidad de ese cliente.
  • ¿Cuál es la emoción que despierta un producto? Para ello es esencial conocer las necesidades de tus clientes, sus deseos, hábitos, exigencias, pero también sus temores. ¿Cuáles son los anclajes de esas emociones?
  • ¿Cómo empatizar con tu cliente? Si al entrar a un negocio, nos sentimos abrumados o agobiados, probablemente no realicemos ninguna compra. Por el contrario, una sonrisa amable o una respuesta acertada pueden ser el puntapié para tomar una decisión de compra.

Hacer uso del neuromarketing es sinónimo de fortaleza de marca, cuyas bases son el mayor consumo y una buena experiencia de compra. Descubre más sobre la importancia del punto de venta en supermercados con BMO y las estrategias de Marketing Experience, como la que ayudó a Naranja a crecer en la temporada festiva de 2019.

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