El ambiente influye en las decisiones. Y si hablamos de góndolas en supermercados, probablemente existan muchas variables que nos hacen decidir en las compras. La visibilidad de los productos y las estrategias en el PDV les permitirán a los consumidores y clientes conectar con esos productos. En este primer umbral de decisiones, la exhibición de productos requiere que se aplique una estrategia para conquistar, que los compradores encuentren sus artículos, que estos se destaquen dentro de la competencia.
La división del retail debe acompañar al shopper, favoreciendo la circulación y la optimización de la superficie. Las marcas participan de este juego de estrategias, y cómo se exhiban los productos será una instancia competitiva en el punto de venta. Frente a las marcas, el comprador decide. Allí los productos ganarán la confianza y la fidelidad de clientes habituales y compradores nuevos.
¿Qué es una exhibición de productos en el punto de venta?
La exhibición de productos es uno de los indicadores de trade marketing a la hora de realizar relevamientos en el punto de venta. La gestión de las categorías de los productos participa de las estrategias que toman como referencia la visibilidad, la ubicación y el surtido y cómo estas técnicas de marketing en supermercados influyen en las decisiones de los compradores. Las actitudes del consumidor frente a las góndolas dependen en gran medida de estas ideas aplicadas a la diferenciación de producto.
Para el fabricante, la exhibición de productos en el punto de venta consigue presencia de marca. Para el minorista o distribuidor, esta exhibición contribuye a obtener rentabilidad de su retail y satisfacción de sus clientes. La selección y colocación de los productos en el lineal, el material POP o las estrategias de packaging se desarrollan en función de la exhibición de productos y el primer paso en el proceso de compra, cuando el shopper mira el producto y percibe la necesidad de compra.
Con la finalidad de atraer la atención de los consumidores y provocar las acciones de compra, el punto de venta se anima con medios de persuasión. Los formatos físicos, la promoción en el punto de venta, los estímulos visuales son estrategias de trade marketing que generan valor para el proveedor y el retail. Dentro de este conjunto de técnicas o medios de persuasión, la exhibición de productos y la presentación en góndolas son parte del contexto que conducen las decisiones de compra.
¿Cuáles son los objetivos de la exhibición de productos?
Todas las ideas aplicadas sobre la exhibición de productos subrayan la estrategia visual. De ahí la importancia del estímulo que vincula la imagen de los productos con la mente de los consumidores y el comportamiento de compra.
El despliegue de estrategias de marketing en supermercados se enfoca en la atracción de los potenciales consumidores, pero también es importante comprender al que abandona el retail. Este último punto de enfoque es uno de los desafíos de trade marketing. Repasemos los objetivos principales de la exhibición:
- Captar la atención de los clientes sobre los productos.
- Estimular la percepción de los productos.
- Diferenciarse de la competencia.
- Generar una percepción de la relevancia en la necesidad del cliente.
- Establecer una conexión con el consumidor.
- Fomentar las compras por impulso.
- Apoyar la promoción en el punto de venta.
- Favorecer la presencia de marca.
Estrategias de exhibición y pasos previos
Cuando entramos a un supermercado, podemos distinguir que las cabeceras de góndolas tienen un atractivo especial. No se trata de azar, sino retail marketing. Hay sectores y distribución de productos pensados con fines estratégicos. Las góndolas y los exhibidores secundarios son los medios donde se aplican las estrategias de exhibición de productos.
En el retail, las condiciones de visibilidad y ubicación son atributos generadores de acciones de compra. Es decir, un producto con buena ubicación o rotación planificada tendrá mayores chances de resultar exitoso, cuyos beneficios son valiosos tanto para el fabricante como para el minorista. Veamos algunas estrategias de exhibición de trade marketing para impulsar las ventas, cuyas tácticas visuales hacen a la imagen de marca. En otras palabras, la identidad visual de los productos.
Material POP. Es una técnica eficaz en el punto de venta que se relaciona con la visibilidad de productos y la comunicación de marca. Se caracteriza por la creatividad que optimiza y potencia la exhibición de productos.
Packaging. Es un elemento que despierta el interés de los compradores y posiciona los productos en el mercado. Además de marcar una diferencia en las góndolas, las estrategias de packaging ponen de relieve las cualidades de la empresa.
Facing. Es una herramienta que gestiona la presentación en góndolas de los productos, es decir, se refiere a la cantidad de caras frontales de acuerdo con los lineales ocupados. El diseño de los pasillos y los análisis de hábitos de compra son factores esenciales.
Para llevar adelante una estrategia de exhibición de productos óptima, hay varias instancias previas que debemos considerar si queremos que se cumplan las expectativas.
- Ofrecer una ruta de circulación amena y eficaz para el cliente.
- Conocer al detalle la arquitectura del retail para armar el despliegue de estrategias.
- Manejar las variables que influyen en las góndolas, como iluminación, diseño, locación.
- Planificar las exhibiciones adicionales como refuerzo de marca, analizando el tiempo y la forma.
- Implementar un montaje acorde con las cualidades del producto.
- Valorar estacionalidad o conveniencia de un producto.
- Gestionar el surtido.
- Mejorar las experiencias de compra.
- Elaborar un plan de promociones en punto de venta.
- Utilizar un calendario promocional.
- Recurrir a la tecnología para la ejecución en el punto de venta.
Si estás interesado en mejorar el rendimiento de tu marca en el supermercado, BMO te asesora sobre la exhibición de productos para transformar el punto de venta.
