En los últimos años, el sector minorista ha experimentado una auténtica reestructuración liderada por la implementación de técnicas BTL (publicidad below the line por sus siglas en inglés) que realmente han revolucionado la industria.
Los gigantes de la web se han hecho aún más dominantes en el mercado, por lo que el reto ya no es predecir cómo evolucionará el comportamiento de los consumidores, sino adaptarse en tiempo real a sus pautas de consumo.
En cierto sentido, esta repentina transformación de la industria del retail ha permitido a los minoristas aprovechar nuevas oportunidades.
Durante la crisis sanitaria, los minoristas no tuvieron más remedio que enfrentarse a los gigantes de la web lanzando sus propias tiendas electrónicas. Inicialmente concebidas como una medida temporal, las ventas en línea se han convertido en la norma.
Por ejemplo, aunque muchos minoristas explican que convertir o ampliar su negocio en línea durante la pandemia fue un gran reto, la mayoría sigue vendiendo sus productos en línea hoy en día.
Cabe señalar que, a pesar del aumento significativo del comercio en línea, los consumidores siguen queriendo visitar las tiendas, sobre todo las que se preocupan por establecer una comunicación más directa y personalizada con sus clientes. De esto se trata la publicidad BTL.
Las visitas a los centros comerciales, por ejemplo, son ahora más populares. El reto, por tanto, es seguir aprovechando la web para impulsar las ventas, sin dejar de ofrecer a los consumidores una experiencia de compra positiva.
¿De qué se trata la publicidad BTL?
Below the line (BTL) se refiere al conjunto de gastos publicitarios no relacionados con los medios de comunicación (promociones de ventas, marketing directo, etc.) para los anunciantes.
BTL se centra en un grupo específico de personas. El objetivo es el incentivo inmediato, ya que esta estrategia se utiliza para aumentar las ventas en un periodo de tiempo concreto y limitado.
La estrategia de segmentación centrada en el cliente hace que las acciones aplicadas sean rápidamente rentables.
Es muy fácil conocer la eficacia de las promociones porque se tiene acceso directo al número de compras y a la opinión de los clientes.
En ese sentido, BTL genera compras repetidas y fidelidad del cliente porque resuelve su problema/necesidad.
Las herramientas BTL son menos convencionales y se centran en una comunicación más directa y personalizada como: flyers, folletos, eventos y/o muestras de productos.
¿Te interesa conocer más sobre este tema? Te invitamos a leer nuestro artículo BTL, la estrategia ideal para acercarte a los consumidores.
La publicidad BTL es muy popular
Los consumidores son cada vez más exigentes y necesitan conocer de forma independiente los productos que se les ofrecen, recibir más información útil sobre ellos y, en algunos casos, probar el producto que se les ofrece.
Todo esto lo ofrecen los eventos BTL bien organizados.
La publicidad BTL se crea directamente para el público objetivo y se dirige al usuario final de los productos que se promocionan.
Obviamente, el retorno potencial será mucho mayor que con la publicidad en medios tradicionales, donde el mensaje publicitario lo recibe todo el mundo, independientemente de si necesita o no el producto.
Tendencias del retail que marcarán el futuro
Aunque es esencial ofrecer a los clientes una excelente relación calidad-precio, es sobre todo importante proporcionarles un cierto grado de comodidad.
La experiencia de compra debe ser lo más rápida y fluida posible. Toda empresa necesita analizar el recorrido del cliente; es decir, comprender cuándo, dónde y cómo prefieren interactuar los consumidores, para desarrollar soluciones en consecuencia.
Por ejemplo, si tiene un sitio web, debe estar vinculado a las cadenas de suministro para que los clientes sepan exactamente qué hay en stock y no se enfrenten a ningún obstáculo a la hora de hacer un pedido.
Además, en la actualidad los consumidores se sienten más cómodos con los nuevos métodos de pago.
Sin embargo, necesitan que se les garantice que su compra es segura en todos los aspectos. Los consumidores se han vuelto muy sensibles al tratamiento de sus datos personales.
Por ello, los minoristas deben demostrar que se toman en serio la confidencialidad y seguridad de estos datos.
Las redes de balizas son una estrategia BTL sin precedentes
Las redes de balizas son pequeños dispositivos colocados en un espacio físico, como una tienda o un supermercado, que, gracias a señales Bluetooth de baja frecuencia, permiten a una marca saber dónde se encuentra un cliente en sus instalaciones y ofrecerle una experiencia única.
En cuanto el consumidor active el rastreador en su teléfono móvil, podrá ver los descuentos y ofertas disponibles.
Empresas como Carrefour en Europa ya están empezaron a utilizarlos en algunos de sus supermercados, y Apple diseñó su propio dispositivo: el iBeacon.
Realidad virtual en los comercios
La realidad virtual es otra de las grandes tendencias que marcarán el futuro del comercio minorista en los próximos años.
Una de las empresas que apuesta por la realidad virtual es IKEA, que ya ofrece a sus clientes la posibilidad de ver cómo quedaría una habitación concreta de su casa con los muebles que les gustan.
Además, también pueden cocinar, pasear por la habitación o incluso reducir su altura a 100 cm para saber si la altura de los muebles es adecuada para los más pequeños de la casa y añadir un toque de diversión al proceso.
El uso de la realidad virtual se irá extendiendo poco a poco a la industria del retail y cada vez serán más los comercios que apuesten por ella.
Tiendas de interiorismo, peluquerías o tiendas de moda mostrarán a sus clientes cómo les queda un peinado o una prenda de ropa antes incluso de que se la prueben. Las posibilidades son infinitas.
No cabe duda de que estamos ante una auténtica revolución en el sector minorista y la publicidad BTL es protagonista de este gran cambio.
Lo mejor que podemos hacer es estar atentos a estas tendencias para evolucionar constantemente, diferenciarnos de nuestros competidores y ofrecer el mejor servicio posible a nuestros clientes.
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