En el mundo del retail existen diversas estrategias y acciones que se pueden implementar para promocionar productos, potenciar marcas, aumentar las ventas y brindar experiencias únicas.
Pero, en esta guía, te brindaremos consejos claves para aumentar las ventas en el punto de venta y llevar tu marca al siguiente nivel. Hablaremos sobre la importancia de la gestión en el pdv y del alcance de las acciones que se pueden llevar a cabo en el universo del retail.
Consejos BMO para aumentar tu ventas en Retail:
Como hablamos en oportunidades anteriores, los consumidores acuden a las tiendas con una intención de compra. A veces, esa intención está más definida o marcada, en otras puede ser bastante genérica. Pero una vez que el shopper acude a un punto de venta es importante influenciar su decisión para provocar compras gracias a ese impulso o interés.
Por eso, es importante tener en cuenta algunos consejos que pueden impactar en el consumidor provocando ventas y aumentando así el ticket promedio.
Además, si te interesa te recomendamos leer nuestra guía “Tendencias en retail y estrategias de marketing en puntos de venta”
La atmósfera y la sensación creada en el punto de venta
La experiencia en el pdv es uno de los factores más importantes para determinar si las personas se sentirán atraídas o no para entrar a un lugar. La forma de comunicar y de presentar la marca, el negocio, los productos, etc se debe relacionar directamente con el tipo de comprador asociado al negocio.
Por ejemplo, un local que se presenta con poco inventario, buena iluminación y muebles minimalistas transmite una sensación de exclusividad.
Demostraciones, muestras gratis y promotores/as
Las muestras gratis siempre generan un buen efecto. Pero, desde el impacto de la pandemia, las demostraciones de productos, los stands con muestras sensoriales, la posibilidad de tocar, probar y ver la mercadería es una excelente oportunidad para acercarnos a los consumidores.
Tener un producto en las manos, genera la sensación de pertenencia y de necesidad. Lo mismo ocurre con la posibilidad de probar los productos antes de comprarlos.
El reconocimiento que debe realizar el usuario
Por lo general, en la mayoría de los casos, los shoppers tienen a recorrer el punto de venta en sentido de las agujas del reloj. Tener en claro, el recorrido del usuario posibilita entender cuáles son los puntos fríos y calientes dentro del pv.
Esta acción se traslada a los recorridos en los pasillos, las tiendas, las góndolas, las islas centrales y todo lo que podamos encontrar dentro del punto de venta.
Los artículos básicos o de primera necesidad, siempre deben ir al final de la tienda
Al ponerlos hasta atrás hará que los visitantes recorran toda la tienda, podrán ver más productos y garantiza que recorra una buena parte del supermercado y posiblemente lleve un producto que no estaba buscando. De esta manera, se busca captar la mayor atención e influenciar en la decisión de compra del consumidor.
¿Tú también te sentiste identificado?
En los supermercados los artículos básicos son pan, tortillas, fideos, carne o arroz; otros ejemplos son la cerveza en las licorerías o el papel de impresión en las tiendas de oficina.
Se debe prestar especial atención a la distribución en góndola
Es bien conocido que el trabajo del Category Manager es definir el portafolio y el acomodo de los productos en anaquel. Por ejemplo, los productos que se encuentran a la altura de los ojos usualmente son los que dan un mayor margen de ganancia, por la facilidad en que las personas los pueden tomar.
Las góndolas formadas por estantes poseen una altura que va desde el piso hasta la última estantería de la misma. Sin embargo, no todos los niveles de altura tienen el mismo peso sobre las ventas. Por lógica, no es lo mismo un producto a nivel de suelo que a nivel de ojos o manos.
En el punto de venta, el nivel que más se percibe es el de los ojos, también llamado nivel de percepción, puesto que es aquel en que el cliente pone primero la vista.
Se podría decir que existen cuatro niveles en la estantería: piso, manos, ojos y cabeza. A cada nivel le corresponde un peso específico sobre el valor de la venta de la estantería.
Como ley, el nivel de piso se deben ubicar los productos voluminosos y de mayor peso, por ejemplo, botellas de detergente, bidones de agua y artículos que proporcionen una mayor visibilidad.
Por último, se afirma que el cliente necesita 20 segundos para ver todo lo que exhibe un estante completo.
El tamaño de los carritos es un punto que no se debe desperdiciar
Cuando una persona ve un espacio vacío siente la necesidad de llenarlo. Es por eso que proporcionar cestos o carritos grandes aumentará la cantidad de productos que lleven los shoppers.
De acuerdo a un experimento realizado por la marca Whole Foods Market, al duplicar el tamaño de sus carritos de compra las ventas aumentaron un 40%.
Por ello, los carritos de los supermercados son cada vez más grandes, tanto que la compra entera del mes es capaz de entrar en ellos ya que el tamaño de los carros tienen una meta: hacerle creer al consumidor que está llevando con pocos productos.
Mientras este vea que aún queda espacio dentro del carrito, la idea que mantiene en su cabeza es que aún hay sitio para más cosas.
Asimismo, se dice que se hacen más angostos los pasillos para que las personas que pasen por ellos puedan ver más de cerca los productos.
Los estímulos sensoriales son unas de las claves del trade marketing
Los aromas, la música y un lugar bien decorado producen un gran impacto en los sentidos. Estas emociones generan una conexión con las personas y despiertan el deseo de compra.
Las acciones de trade marketing, desde la planificación estratégica hasta su ejecución en el PDV, deben ser pensadas para que el producto se destaque frente al shopper.
Los estímulos olfatorios son una fuerte arma para activar los deseos de compra de las personas, como el aroma de pan recién horneado en las panaderías o mantequilla en los cines.
Otro aspecto a considerar es el estímulo auditivo, ya que las personas actúan de forma diferente al escuchar cierto tipo de música o sonidos. Por ejemplo, la música lenta aumenta el tiempo que pasan los shoppers en la tienda o el sonido de papas fritas rompiéndose en el pasillo de frituras que despierta el antojo de comerlas.
Aprovechar el espacio total del local
Cada metro cuadrado que tiene tu tienda cuesta dinero y no todos los retailers tienen el presupuesto para pagar más espacio. Es por eso que hay que sacar provecho de cada espacio que tenga tu local. Utilizar las vigas, paredes, los espacios muertos, entre otros para colocar productos.
Además si el lugar es pequeño, siempre se verá lleno de personas y nada atrae a una multitud como una multitud.
Programas de lealtad o de fidelización
Los programas de lealtad son indispensables si se quiere recabar información sobre los compradores de la tienda. Tener estos hábitos de compra va más allá que simplemente ofrecer descuentos a los clientes.
La idea con esto es que conozcas qué clientes son los que dejan un mayor margen de ganancia y ofrecerles a ellos en especial un servicio espectacular.
Lo importante aquí es entender que con los programas de lealtad se obtiene mucha información, que por sí sola no dice nada. Se tiene que concentrar en una variable, analizarla e inventar como mejoraremos la experiencia de compra con ella.
Cabe recalcar que cada tienda funciona diferente y lo que funciona para unos puede no hacerlo para otros. Hay supermercados que dependiendo su mercado meta o ubicación deciden utilizar otra forma de hacer las cosas. Lo mejor es experimentar y quedarse con aquellas cosas que funcionan.
Utilizar recursos que llamen la atención de los shoppers es una buena acción para tu gestión comercial
Aquellas personas que aunque no son los que pagan por los productos, son los que pueden influir en las decisiones de las marcas que se compran.
Por ejemplo, las parejas que influyen en las fragancias que usa la otra persona.
Los niños, principalmente en cereales y algunos alimentos, son el mejor ejemplo de un influenciador. Es por esa razón que aunque el producto no se encuentre a la altura de los niños las exhibiciones o promociones de ciertos productos apelan a ellos.
Por otro lado, el nivel cultural es un factor esencial en el comportamiento del consumidor. Consumimos solo aquello que conocemos y nos gusta. Cuanto mayor es nuestro nivel cultural, conocemos más cosas; en consecuencia tenemos más para escoger y consumir.
Cada uno tiene sus costumbres, gustos y necesidades que determinarán su comportamiento a la hora de consumir productos.
En conclusión
Si estás buscando potenciar los resultados y aumentar las ventas es necesario que cuentes con el apoyo de especialistas en el PDV.
En BMO sabemos cómo ayudarte para que logres los resultados esperados mientras le brindas a tus clientes una experiencia memorable.
