Dentro del campo de mercadotecnia, existen diferentes estrategias de marketing que consideran factores esenciales tales como el producto, el precio, la promoción y la plaza para lograr su objetivo. La era digital y las redes sociales suman otras variables como la perspectiva del cliente, el tiempo y esfuerzo que se introducen como valor agregado en el producto y la comunicación de marca. La fidelidad del cliente es la meta principal de estas estrategias de mercado, entre ellas, el trade marketing.
El coordinador de trade marketing tiene un rol estratégico en la ejecución de acciones que logren la fidelización de marca no solo hacia el fabricante sino también hacia el mercado minorista. Las relaciones comerciales entre el fabricante y los distribuidores del producto optimizan las ventas, promueven una ventaja competitiva y producen nuevas correlaciones de marketing y logística. Podemos pensar el trade marketing como un motor de desarrollo y crecimiento para la empresa.
¿Qué es el trade marketing y cuándo recurrir a esta herramienta?
Se trata de una herramienta de marketing que pone énfasis en el plan de acciones de un punto de venta para incentivar la demanda por parte de los vendedores y distribuidores. La gestión del punto de venta con foco en resultados comerciales es el objetivo del trade marketing para incentivar el consumo en los clientes finales y generar beneficios para el retail marketing. Allí es donde se dirige el cliente para adquirir un producto o servicio, y aparece la oportunidad de potenciar la acción de compra y luego concretar la venta.
En otras palabras, las funciones del trade marketing proponen un plan de acciones para hacer más atractivo un punto de venta para los clientes, mejorar la experiencia de compra y ganar luego la fidelidad de ese cliente para generar nuevas ventas. El trade marketing se ajusta a la coordinación de los canales de distribución del producto o servicio contemplando algunos factores esenciales de la actividad. Estos componentes o factores son estratégicos, operativos y de ejecución.
Funciones del Manager de Trade Marketing
El trade marketing manager es la persona formada para coordinar esta estrategia de marketing en función de la identidad de marca. Se asegura de que se lleven a cabo todas las acciones correspondientes al proceso de compra en los canales de distribución mayoristas y en los puntos de venta. Las tareas de trade marketing ponen el acento en:
Estrategias de promoción. El coordinador de trade marketing diseña el plan de acciones dirigido al punto de venta, considerando las variables de tiempo y recursos humanos y económicos.
- Analiza el mercado.
- Clasifica a los consumidores y sus hábitos de compra.
- Planifica y coordina diferentes estrategias de ventas.
- Saca estimaciones de ventas.
- Evalúa la competencia.
Ejecución de acciones. Conociendo el punto de venta, el coordinador debe ser capaz de llevar adelante un desarrollo creativo que mejore cada experiencia de compra.
- Promueve planes de marketing en punto de venta.
- Canaliza las necesidades de los minoristas.
- Efectúa relevamientos periódicos.
- Gestiona la cadena de suministro.
- Gestiona los espacios en cada punto de venta.
- Detecta las oportunidades de venta.
- Analiza la estrategia de precios.
- Ajusta la oferta y optimiza costos.
- Genera tráfico y rotación de productos.
- Abre canales de comunicación en el equipo de trabajo.
Resultados y tendencias. Siempre se intentará mejorar los beneficios y la experiencia de los usuarios en cada punto de venta. La experiencia de los clientes se traduce en tendencia.
- Mide los resultados de cada campaña para evaluar errores y aciertos.
- Conoce las tendencias que dominan el mercado, el día a día de los puntos de venta.
- Comprueba los resultados ciertos de su campaña de marketing.
- Aprovecha las tendencias para crear nuevas campañas de promoción.
- Cuida y mejora la cobertura de marca.
El coordinador de trade marketing formado
La demanda que se busca generar en los mercados minoristas no tiene una fórmula preestablecida. Por ello la experiencia de los coordinadores de trade marketing y la utilidad que aportan a las campañas de promoción de un producto con resultados comerciales son fundamentales, sobre todo para aquellas empresas que tienen puntos de venta físicos.
Aunque la rotación de los productos y la satisfacción del cliente sean los objetivos principales, la herramienta de trade marketing también busca desarrollar un vínculo de valor entre todas las partes involucradas en un proceso de compra, en un tiempo en que el nivel de experiencia es tan necesario como la utilidad del mismo producto.
Contar con la habilidad y formación de un coordinador de trade marketing en el equipo de ventas es posible con BMO. El trade marketing es una solución que une creatividad y gestión en la comunicación y fidelización de marca.
