Punto de venta: Las ventajas de aplicar el neuromarketing

Imagina por un momento que pudieras entrar en la mente de tus clientes para averiguar qué les llama la atención cuando asisten a tu punto de venta y miran tus productos ¿No sería increíble? 

En primer lugar hay que aclarar que el neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing, que estudia el comportamiento del cerebro humano a la hora de tomar una decisión de compra. 

Utiliza procedimientos científicos como el electroencefalograma y el seguimiento ocular para medir las emociones, la atención y los niveles de memoria de los compradores ante distintas técnicas de marketing.

Mediante estos estudios, los minoristas acceden a las verdaderas motivaciones de los consumidores a la hora de realizar una compra. 

Los resultados demuestran que existen técnicas de neuromarketing que pueden aplicarse a cualquier punto de venta para facilitar el recorrido de compra del consumidor y generar más ventas. 

Según Gerald Zaltman, profesor de la Harvard Business School, el 95% de las decisiones de compra se toman inconscientemente.

Es por esta razón que los supermercados suelen estar preparados para tentar a los consumidores a comprar más de lo previsto.

Esta es una de las muchas técnicas de neuromarketing que experimentamos en nuestra vida cotidiana, en conjunto con otras estrategias como el Trade Marketing.

Técnicas de neuromarketing en el punto de venta 

En cuanto los clientes entran en contacto con un punto de venta, entran en juego las técnicas de neuromarketing. 

En ese preciso instante en el que el usuario accede por primera vez a un punto de venta, se activan determinadas partes de su cerebro que le provocan un sentimiento de aceptación o rechazo. 

De hecho, los primeros cuatro minutos de permanencia en el punto de venta suelen ser suficientes para tomar una decisión de compra.

Resulta que por muy decidido que esté un cliente a comprar un producto o servicio, siempre hay elementos del proceso de compra que le resultan más incómodos y desagradables. Son los llamados puntos de dolor. 

A través de un proceso de transferencia emocional, nuestro cerebro siente dolor cuando tenemos que gastar el dinero que tanto nos ha costado ganar. 

Por eso, ofrecer una experiencia de compra versátil, rápida y cómoda es la clave para optimizar los resultados comerciales. 

Tipos de neuromarketing

Se pueden distinguir tres tipos de neuromarketing:

Visual: es en el sentido de la vista donde se demuestra que es con el sentido que más rápido llega el diseño al cerebro y en la publicidad donde más efectivos son los mensajes.

Auditivo: el sonido siempre ha sido un canal muy importante para el ser humano, la música ayuda a reforzar el mensaje, crea sentimientos y estimula el comportamiento en el ser humano.

Kinestésico: es la rama menos utilizada en neuromarketing, pero también es útil en ocasiones. Está relacionada con los sentidos del gusto, el tacto y el olfato.

Bases de la estrategia de neuromarketing en el punto de venta

Las estrategias de neuromarketing intentan que el cerebro de los consumidores responda a estímulos concretos, evocando emociones positivas ya sea a través de la imagen, el olor u otro tipo de estímulos. 

La base de la estrategia de neuromarketing es: 

• La marca intenta convencer al consumidor de que se trata de una situación en la que todos ganan y crear así un vínculo más estrecho y consolidado.
• Diferenciarse de la competencia: en el denso mercado que es cualquier punto de venta, marcar la diferencia le permitirá ser más fácilmente recordado.
• Conecta con la parte más humana del negocio: conectar con los intereses o valores de los consumidores es una gran forma de acercarse a ellos y ganar compromiso y fidelidad hacia tu marca.

El ejemplo que nunca falla es Coca-Cola, cualquier consumidor la relacionaría con la marca de la felicidad ¿Estamos de acuerdo? 

¿Cuál es el valor del marketing basado en la neurociencia?

Entender al consumidor

El marketing basado en la neurociencia permite comprender mejor al consumidor al entender sus reacciones inconscientes. 

Esto consolida la investigación de mercado habitual, que sólo tiene en cuenta las reacciones conscientes de los clientes potenciales.

Realizar investigaciones pertinentes

Los datos recogidos son tan precisos que la investigación de mercado resulta más pertinente y, por tanto, más eficaz. 

La investigación de mercado tradicional revela las reacciones, decisiones o preferencias conscientes. 

En cambio, la investigación de mercado consolidada por el neuromarketing escarba en el subconsciente del consumidor para identificar lo que realmente le atrae. 

En BMO confeccionamos informes dedicados a entender el comportamiento de los distintos indicadores de Trade Marketing y la performance de las cadenas en los distintos canales y formatos.

Compromiso emocional

El neuromarketing ayuda a las empresas a identificar los desencadenantes de respuestas emocionales en sus clientes potenciales. 

Esto les hace más propensos a realizar compras espontáneas sin hacer demasiadas preguntas. 

Pero no sólo eso, este compromiso emocional fideliza a los clientes y permite a la empresa establecer una estrecha relación.

La realidad virtual evoca emociones en el punto de venta

Incitarnos a comprar creando las condiciones adecuadas es un fenómeno bien conocido y muy antiguo. 

Los pioneros fueron los primeros grandes almacenes del siglo XIX: la iluminación, la música, la puesta en escena e incluso las fragancias ya atraían los cinco sentidos de los visitantes para que gastaran. 

Hoy, el marketing sensorial se ha convertido en la piedra angular de la experiencia del cliente, y algunos puntos de venta se han convertido en auténticos espacios vitales.

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La realidad aumentada y la realidad virtual también han ampliado los límites, permitiéndonos sumergirnos en un campo de lavanda en medio de una ciudad, consultar un catálogo de juguetes en 3D o probar un auto nuevo sin movernos del sillón. 

Este es el terreno de juego ideal para el neuromarketing porque la realidad virtual tiene un impacto beneficioso real en nuestras emociones. 

Teniendo en cuenta que la toma de decisiones suele estar provocada por nuestras emociones, ayuda a mantener el vínculo entre una marca y su consumidor. 

Al ofrecer una experiencia única y cercana a la realidad, el cliente refuerza su relación con la marca. Le da la sensación de poseer realmente los productos y su funcionalidad y no sólo de comprarlos.