Un desarrollo creativo y efectivo de la estrategia de trade marketing en el punto de venta requiere tiempo e inversión para que las acciones ejecutadas arrojen resultados óptimos. Sin embargo, la industria del retail marketing no puede contar solo con la confianza o el azar para posicionar los productos. ¿Cuáles de las estrategias aplicadas tienen éxito? ¿Cuánto realmente se está haciendo en el punto de venta o mercado minorista?
La auditoría en el punto de venta promueve soluciones para verificar todas las operaciones y gestiones que se estén aplicando en el punto de venta. Un equipo de campo o un auditor se presenta en el supermercado de manera periódica para verificar y garantizar que las estrategias de trade marketing de promoción o de ejecución de tareas se estén llevando a cabo. También recopila datos para aplicar en futuras acciones y mejorar los beneficios para el canal de venta o retail marketing.
¿Qué es una auditoría en el punto de venta o retail?
En la gestión del punto de venta intervienen diferentes procesos para potenciar las acciones de compra. En la mayoría de los casos, se trata de estrategias visuales para llamar la atención de los consumidores y crear un vínculo con el producto. Una auditoría es una operación clave que contribuye al cuidado de la marca y sus productos. Esta auditoría estará enfocada en controlar y evaluar diferentes aspectos de las acciones de trade marketing en el punto de venta en supermercado, como el cumplimiento de los acuerdos comerciales sobre surtido, promociones, espacios ordenados, visibilidad de precios, entre otros.
Si las empresas abandonan o postergan este cuidado de las estrategias, es muy probable que las ventas no sean las estimadas de acuerdo con los esfuerzos que demandan las acciones de trade marketing. Esta mirada cercana del marketing de retail, donde ocurren las compras, es de gran utilidad para que el producto no se pierda entre las ofertas de la competencia, destaque por sus cualidades y estrategias comerciales y se apropie de los beneficios de esta herramienta de mercadotecnia.
Funciones del auditor del punto de venta
En los diferentes tipos de retails, el auditor comprueba que se estén llevando a cabo las prioridades establecidas entre el fabricante y el mercado minorista. Verifica cuáles son las acciones relacionadas con la oferta que se están ejecutando y de qué modo. En cuanto a la demanda, comprueba cuál es la gestión del punto de venta para posicionar los productos. Funciones más importantes:
- Revisa los procedimientos y detecta falencias para corregirlas a tiempo y evitar pérdidas.
- Localiza defectos o problemas en la cadena de suministro.
- Ajusta el inventario del retail.
- Controla la rotación y el surtido de los productos.
- Verifica las roturas.
- Controla los precios.
- Revisa la ubicación pactada del producto en las góndolas.
- Comprueba la visibilidad del producto.
- Analiza las estrategias de la competencia.
- Evalúa el entorno del establecimiento.
- Analiza el comportamiento de los compradores.
Pasos para auditar un punto de venta: diseño de auditoría
Se define una línea de trabajo en campo para seleccionar y recoger información. Aquí se valida el perfil del auditor, dado que debe tener experiencia profesional para definir una muestra representativa en el punto de venta y contar con un método imparcial que arroje resultados confiables. Este proceso de auditoría debe tener una frecuencia dada. ¿Cómo realizar una auditoría en el punto de venta con información objetiva, relevante y precisa?
- Establecer el objetivo de la auditoría.
- Definir cuál es la información que se debe recoger en el punto de venta.
- Considerar los tiempos en la tienda o supermercado.
- Plantear un diseño de puntuación.
- Tomar fotos para contrastar información.
- Analizar los datos recogidos en el punto de venta.
- Elaborar fichas de cada punto de venta.
- Revisar y constatar el informe final.
- Presentar el informe.
Beneficios de la auditoría
Los beneficios que trae una auditoría en el punto de venta se relacionan directamente con las ventas, la visibilidad de los productos y los resultados de las estrategias de marketing. ¿Para qué sirve la auditoría en el punto de venta? Beneficios que aporta un relevamiento periódico:
- Recopilación de información cierta sobre los productos puestos en el punto de venta.
- Asimilación de datos desde el punto de vista del comprador.
- Mayor conocimiento del consumidor y su dinámica de compra.
- Identificación de las oportunidades para impulsar el consumo y las ventas.
- Aumento de la rentabilidad.
- Cuidado de la cobertura de marca.
La auditoría en el punto de venta es clave, sobre todo, en el lanzamiento de productos nuevos. En este proceso BMO te ayuda a conocer cómo es tu competencia, cuáles son las estrategias de marketing que te favorecen y cómo destacar tu producto en el punto de venta.
