Trade marketing: gestión del punto de venta en la industria farmacéutica
Como cualquier negocio retail, las farmacias necesitan diferenciarse de la competencia y una estrategia de trade marketing puede ser la solución a esta necesidad.
El mundo minorista atraviesa actualmente una situación económica difícil. Hoy en día, la preocupación es la misma para todos: ¿cómo diferenciarse de la competencia y aumentar las ventas?
En las farmacias minoristas los consumidores citan tiempos de espera más cortos, comodidad e interacciones personalizadas como razones para volver por más. Esto y el merchandising son la solución a muchas de tus preguntas.
Sigue leyendo para descubrir cómo vender mejor en las farmacias adoptando técnicas de trade marketing que sí funcionan.
Merchandising en trade marketing
El merchandising es el conjunto de técnicas de presentación de los productos en el punto de venta, basadas en el análisis del comportamiento de los consumidores y destinadas a optimizar la venta de estos productos.
Con el objetivo principal de mejorar sus resultados comerciales, el merchandising se basa en tres puntos esenciales: análisis cuantitativo de las ventas y los resultados; optimización de la oferta (señalización, disposición, etc.); y estudio del comportamiento de los visitantes en el punto de venta (recorrido, velocidad de circulación, hábitos, etc.).
En los años 50, en los inicios de la venta al por menor en autoservicio, el éxito del merchandising se reducía a las 5B de Kepner:
- El producto adecuado: ¿responde a la demanda?
- En el lugar adecuado: ¿es adecuado para el producto?
- En el momento adecuado: ¿es la época del año adecuada? ¿se ofrece en el momento adecuado del proceso de compra?
- Al precio adecuado: ¿es competitivo? ¿Cumple los objetivos financieros del farmacéutico?
- En la cantidad adecuada: ¿cuál es el stock de productos disponible?
Trade marketing: ¿Por qué el merchandising en las farmacias?
Los farmacéuticos no están exentos de las reglas del comercio minorista y es un hecho que deben adoptar técnicas de trade marketing.
En efecto, además de dispensar medicamentos, hoy en día todos ofrecen la venta de muchos otros productos que resuelven necesidades cotidianas.
Para una farmacia tradicional, estos productos representan a la vez un medio de diferenciación y un fuerte potencial de rentabilidad, que no es desdeñable.
El objetivo es el mismo que en cualquier negocio minorista: vender más y mejor.
Ahora bien, una estrategia de merchandising en farmacia presenta tres ventajas principales:
Una oferta más atractiva
El principio consiste en hacer más atractiva la oferta haciéndola más visible.
Los clientes encuentran más fácilmente lo que desean, e incluso lo que no esperaban comprar cuando entraron en la farmacia (compras impulsivas).
El espacio de venta está optimizado y pensado en función del comportamiento de compra.
En tanto, el recorrido del cliente se anticipa para maximizar las interacciones entre clientes y productos.
Fidelizar a los clientes
El objetivo es fidelizar al cliente asociando la compra a un momento agradable en su mente.
Es lo que llamamos la experiencia del cliente. Jugando con una identidad visual y un ambiente específico, la farmacia muestra y afirma su posicionamiento.
Ahorro de tiempo para el equipo de la farmacia
El merchandising facilita la organización y el mantenimiento de las góndolas. Por tanto, optimiza el tiempo de gestión diaria y el asesoramiento.
En BMO contamos con una fuerza de repositores comprometidos y altamente capacitados en el cuidado y mantenimiento de las marcas y sus productos.
Técnicas de trade marketing para farmacias
Tal como hemos explicado hasta ahora, un farmacéutico no puede prescindir del merchandising en su farmacia.
En ese sentido, un buen merchandising significa ante todo una buena visibilidad de los productos.
Para optimizarla, hay 5 reglas de oro que conviene conocer:
#1 Adaptar la altura de los productos en función de la atracción deseada. La posición de los productos en las góndolas es estratégica.
Se considera que el espacio horizontal situado entre 1m y 1,60m del suelo es el más favorable para la venta porque está idealmente situado a la altura de los ojos y al alcance de las manos del cliente.
#2 Lo ideal es colocar los productos desde la parte superior de la góndola para mejorar el confort visual y alinear los estantes al mismo nivel.
#3 Optimiza la altura de los estantes en función de los productos, utilizando estantes regulables.
#4 Favorece el efecto masa llenando completamente las góndolas y evitando los espacios vacíos.
#5 Adopta una señalización adecuada.
La importancia del punto de venta en la industria farmacéutica
Una buena estrategia de trade marketing en el punto de venta sin duda alguna te ayudará a promocionar tus productos.
Dentro de este punto de venta, la señalización y marcaje deben ser claros y visualmente atractivos para guiar al cliente.
La góndola de una farmacia debe adaptarse de forma pertinente: góndola permanente, góndola dedicada a una marca, góndola promocional y góndola de temporada.
Ahora bien, la primera regla de gestión en un punto de venta es ponerse en el lugar del cliente. Lo mismo se aplica en trade marketing para farmacias.
Intenta sentir lo que tus clientes sienten cuando entran a tu farmacia. La disposición de las góndolas, la luminosidad del punto de venta, la fragancia ambiental, la música relajante...
Todos estos elementos contribuyen a generar una sensación de bienestar en su cliente.
Además, pregúntate si el cliente puede encontrar fácilmente lo que busca. Piensa en ello a la hora de organizar las góndolas de tu farmacia.
Carteles, productos promocionales o de temporada... Aquí es donde la investigación del recorrido del cliente resulta útil.
El conocimiento del cliente es un verdadero motor de crecimiento.
Crea un ambiente a su medida
Para concluir, tu objetivo debe ser claro: los clientes deben tener una buena impresión de tu farmacia para querer volver.
Asegúrese de que el punto de venta esté siempre limpio, ordenado y bien surtido. Cualquier otra cosa se asociaría a una falta de profesionalidad.
El ambiente que decida crear debe ser coherente con tu identidad y la imagen de tu marca. Así contribuirás a enriquecer la experiencia de tus clientes.
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