Las estrategias, campañas y acciones de Trade Marketing tienen un objetivo claro: promover y aumentar la demanda de un producto frente a los consumidores en el mercado minorista.
Su finalidad es transformar el punto de venta, más conocido como PDV, para hacerlo más atractivo para los clientes y así mejorar la experiencia de compra. Para lograrlo se activan diferentes estrategias de promoción del producto y de ejecución de tareas que se ajustan a cada canal de distribución. Es esencial conocer no solo el entorno, sino también a los consumidores y sus hábitos de consumo.
Pero para implementar una estrategia de Trade Marketing efectiva es necesario tener en cuenta una serie de indicadores que sirven para medir los resultados y mejorar próximas acciones.
Con la correcta medición de los resultados, el coordinador de Trade Marketing trabajará en mejorar los beneficios y promover la fidelización de la marca tanto para el fabricante como para el consumidor final. Desde Bmo trabajamos creando estrategias de trade marketing enfocadas en brindarle a los consumidores la mejor experiencia en el punto de venta.
¿Cómo medir el rendimiento de una campaña de Trade Marketing?
Como mencionamos anteriormente, la clave para desarrollar un plan de trade marketing efectivo es importante tener en cuenta indicadores clave que nos darán la pauta de lo que está funcionando y de lo que no. De esta manera en campañas se pueden replicar aquellas acciones que generaron resultados positivos y optimizar aquellas que no generaron los resultados esperados.
En Bmo creemos que la correcta ejecución de una campaña de Trade Marketing radica en la acción de recoger información para medir y mejorar continuamente.
¿Qué datos podemos medir y cómo se realiza la medición?
A la hora de recolectar datos dentro del punto de venta, es necesario tener un objetivo claro de la información que se quiere obtener. Luego, este objetivo, se alineará con las métricas correspondientes y se tendrán en cuenta para la posterior toma de decisiones.
La recolección de información se debe realizar siempre con objetivos claros y concretos. Recolectar información de forma exagerada genera pérdida de tiempo y de oportunidades. Además se corre el riesgo de que los datos no tengan la calidad necesaria para tomar decisiones importantes.
Ejemplos de indicadores clave
Para dar un ejemplo concreto, podemos pensar en una marca que tiene como objetivo remontar sus ventas. Por eso decide implementar acciones de Trade Marketing con el fin de atraer a los consumidores y generar mayores conversiones. Esa marca debería tener en cuenta indicadores tales como roturas de stock, ubicación lineal de los productos y de los productos de la competencia. Es decir que se deben tener en cuenta datos que influyen en el shopper o consumidor.
Las métricas e indicadores nos permiten conocer qué está sucediendo en el o los puntos de venta para elaborar una estrategia efectiva a medida de las necesidades del cliente.
A través de los informes y el análisis podemos determinar, por ejemplo, que los productos están muy arriba o muy abajo en la góndola. Otro ejemplo que podríamos tener en cuenta es la rotura de stock ya que podemos observar si hay un incremento excesivo de las roturas habituales.
Si una marca pierde la oportunidad de medir estas acciones, y muchas más, se pierde la oportunidad de determinar por qué se registra una disminución o incremento en las ventas. Al no contar con datos e información concreta las fluctuaciones no tienen explicación y las decisiones no se tomarán de forma estratégica.
Para dar otro ejemplo podemos hablar de una acción de degustación dentro de un punto de venta. La marca quiere dar a conocer su nuevo producto y decide realizar una campaña de Trade Marketing para tomar decisiones estratégicas.
En este caso es necesario medir el número de degustaciones y la cantidad de ventas. Además, se puede medir la ubicación del stand y la afluencia del público. De esta manera se puede analizar si la acción performó mejor en el centro o cerca de la línea de cajas, la hora y el día de mayores resultados, entre otros.
Solo luego de medir este tipo de cuestiones, entre muchas más, se pueden tomar decisiones para aplicar en la campaña y mejorar los resultados.
Beneficios del Trade Marketing
A la hora de hablar de Trade Marketing es necesario e importante conocer algunos de sus beneficios principales. Este tipo de acciones contemplan no solo al fabricante quién está interesado en que su producto sea exitoso, sino también al distribuidor y al cliente.
Al primero ya que busca mejorar su ventaja competitiva y aumentar así la rentabilidad de su negocio ¿Por qué también se tiene en cuenta al cliente? Porque al brindarle una experiencia única en el punto de venta podemos fidelizarlo con el producto, generar resultados positivos y aumentar las ventas del mismo.
La colaboración entre fabricante y distribuidor traerá beneficios para ambas partes, lo que se traduce en experiencias positivas para el consumidror:
- Mejorar las relaciones comerciales entre fabricante y distribuidor o vendedor
- Promover una ventaja competitiva
- Optimizar las ventas
- Reforzar el cuidado y la cobertura de marca
- Favorecer nuevas correlaciones de marketing y logística
En conclusión
Medir para mejorar. Esa es una de las claves del Trade Marketing. Por eso en BMO ofrecemos informes completos con indicadores clave en el punto de venta y planes a medida de las necesidades de cada cliente para enfrentar los desafíos en el punto de venta.
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